電話銷售的開場白就像一篇文章的開頭，它不僅應(yīng)該能夠說出主題，還應(yīng)該能夠吸引人們繼續(xù)閱讀。電話銷售開場白是一份具有創(chuàng)造性的、和技巧的工作。不同的銷售人員使用不同的方法和技能。根據(jù)成功銷售人員的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了五種形式的電話銷售開場白的常用話術(shù)，以供參考。
常用的電話營銷開場白主要可分為以下五種形式：
開場白前做好準(zhǔn)備
1.問句開場白
提問是一種技巧，提出讓對方只能回答是的問題，那簡直就是通往成功的捷徑。假如你的開場白，可以將一系列關(guān)乎客戶利益的問題問得恰到好處，那么你的開場白就成功了。我們都知道客戶是向我們購買想法、觀念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。有技巧的提問可以帶領(lǐng)你的潛在客戶為他的最佳利益作出選擇。例如：“如果我送給您一套能夠降低貴公司20%辦公成本的辦公軟件，您愿意試一試嗎?”
“如果您試了之后覺得確實(shí)有效果，您會買下嗎?”
“如果您試過之后沒有發(fā)現(xiàn)那20%的效果，您就把軟件重新塞進(jìn)這個包裝里給我寄回，行嗎?”
所有的問題，都讓客戶無法拒絕，因?yàn)榻邮苡幸妫芙^無意義，何樂而不為?
有一個問句，才有繼續(xù)的內(nèi)容
2.建立期待開場白
建立期待就是引起興趣最好的例證，有了期待，這個時候客戶就會主動問問題，你的產(chǎn)品功能如何、價格如何以及服務(wù)如何等。總之，當(dāng)你花了30秒的時間說完你的開場白以后，最好的結(jié)果就是能讓客戶問你問題。
如果想讓你的開場白能夠激起顧客的好奇與興趣，并且抓住客戶的全部注意力。你可以這樣說：“你一定會喜歡我?guī)斫o你看的東西!”
“我?guī)斫o你看的東西是一套革命性的作業(yè)方法!”
“我們公司發(fā)展了一套能在30天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)!”
給客戶一種期待
3.假設(shè)開場白
假設(shè)開場白就是在假設(shè)產(chǎn)品對客戶帶來利益的前提下，向客戶介紹或提問，把客戶帶入情境，讓他產(chǎn)生好奇心及期待感。“先生/小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高1000元的利潤或節(jié)省1000元的開支，請問您會有興趣抽出10分鐘的時間來了解嗎?”
“假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高20%~30%的業(yè)績，而且這一方法經(jīng)過驗(yàn)證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢?”
“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會有興趣購買呢?”使用這種假設(shè)問句法，能夠更直接地讓客戶意識到擁有你的產(chǎn)品或服務(wù)后可以收獲到什么樣的好處和利益。這樣客戶自己就會回答說：“只要……，我就會買。”
讓客戶自己作出承諾。這樣之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶購買的意愿自然就會增加。任何一位顧客都不能被別人說服，能夠說服他的只有他自己。
讓客戶自己做出承諾
4、舉著名的公司或人為例的開場白
人們的購買行為常常受到其他人的影響，電話銷售人員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。如：“李廠長，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色。”
舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時，效果就更會顯著。
5、向顧客提供信息的開場白
電話銷售人員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識，等，會引起顧客的注意。這就要求電話銷售人員能站到顧客的立場上，為顧客著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場動態(tài)，充實(shí)自己的知識，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對電話銷售人員應(yīng)付了事，可是對專家則是非常尊重的。如你對顧客說：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺得對貴廠很有用。”
電話銷售人員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。
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